Το κόλπο που μας κρατά να ξοδεύουμε περισσότερα – Newsbeast

Ας πούμε ότι βρίσκεστε σε μια καφετέρια και θέλετε να αγοράσετε έναν καφέ. Υπάρχουν τρεις επιλογές: μικρό, μεσαίο και μεγάλο μέγεθος γυαλιού. Το μεσαίο μέγεθος κοστίζει περίπου το ίδιο με το μεγάλο μέγεθος. Μια σαφής ευκαιρία εμφανίζεται μπροστά στα μάτια σας.

Έχετε κάνει ποτέ την πιο ακριβή επιλογή με το μεγαλύτερο φλιτζάνι – ακόμα κι αν δεν σκοπεύετε να πιείτε τόσο πολύ;

Εάν ναι, δεν είστε ο μόνος που έχει κολλήσει με ένα τέχνασμα μάρκετινγκ – και μια ενδιαφέρουσα πλευρά του ψυχολογία Είναι επειδή η σκόπιμη εισαγωγή μιας λιγότερο ελκυστικής επιλογής – σε αυτήν την περίπτωση το μεσαίο φλιτζάνι καφέ – σας αναγκάζει να πληρώσετε περισσότερα χρήματα από ό, τι θα αρχικά επιλέγατε.

“Εάν βάλετε επιλογές στο πλαίσιο, μπορείτε να ωθήσετε τους ανθρώπους σε πιο ακριβά προϊόντα.” Η ψυχολόγος του Χάρβαρντ Λίντα Τσανγκ εξηγεί στο BBC.

Αυτό το τέχνασμα, που ονομάζεται «φαινόμενο δόλωμα», εξερευνήθηκε για πρώτη φορά ως μια πιθανή στρατηγική μάρκετινγκ για να επηρεάσει τις συμπεριφορές των καταναλωτών, όπως αυτές στην καφετέρια. Ωστόσο, πρόσφατη έρευνα δείχνει ότι μπορεί να έχει αντίκτυπο σε άλλους τομείς, συμπεριλαμβανομένης της πολιτικής. Δείχνει πόσο εύκολο είναι να “ενεργοποιήσουμε” τις κρίσεις μας ανάλογα με το πλαίσιο στο οποίο παρουσιάζονται τα γεγονότα.

Γνωρίζοντας πώς λειτουργεί αυτό το “τέχνασμα”, είναι απίθανο να επηρεαστεί από αυτήν την ασυνείδητη επιρροή, αλλά μπορεί επίσης να ανακαλύψει τρόπους να το χρησιμοποιήσει ως εργαλείο πειθούς.

Το κόλπο ηχογραφήθηκε για πρώτη φορά στη δεκαετία του 1980, σύμφωνα με το BBC, και λειτουργεί ως εξής:

Ας υποθέσουμε ότι κάποιος πρέπει να επιλέξει μια πτήση μεταξύ των ακόλουθων:

  • Η πτήση Α κοστίζει 400 $ με στάση 60 λεπτών
  • Η πτήση Β κοστίζει 330 $ με στάση 150 λεπτών
  • Η πτήση C κοστίζει 435 $ με στάση 60 λεπτών

Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι περισσότεροι από αυτούς θα επιλέξουν την πτήση Α, η οποία είναι φθηνότερη από την πτήση C και πιο ακριβή από την πτήση Β, αλλά με λιγότερη αναμονή όταν σταματήσουν.

Εδώ είναι ένα διαφορετικό σύνολο εκδρομών:

  • Πτήση Α, 400 $, με στάση 60 λεπτών
  • Η πτήση Β κοστίζει 330 $ με στάση 150 λεπτών
  • Η πτήση C κοστίζει 330 $ με στάση 195 λεπτών

Σε αυτό το σενάριο, η πιο κοινή επιλογή είναι η πτήση Β.

Είναι λογικό ότι αυτή η αλλαγή θέσης δεν έχει νόημα. Η πτήση Β δεν πρέπει να είναι πιο ελκυστική τώρα από ό, τι στο πρώτο παράδειγμα, καθώς ο χρόνος αναμονής και η τιμή είναι ακριβώς οι ίδιες. Ωστόσο, η αλλαγή στην πτήση Γ – η οποία απαιτεί μεγαλύτερο χρόνο αναμονής – αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι εμπλεκόμενοι σκέφτονται άλλες επιλογές. Τώρα προτιμούν να περιμένουν για 150 λεπτά και στις δύο περιπτώσεις – για χαμηλότερο ρυθμό.

READ  Έρευνα: Ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει κύτταρα καταγραφής χρόνου

Σε κάθε παράδειγμα, η πτήση C – “barker” – έχει σχεδιαστεί για να μοιάζει όμοια αλλά λιγότερο ελκυστική από μια από τις άλλες επιλογές, την επιλογή Target. Αυτή ακριβώς η σύγκριση ενισχύει την επιθυμία της πτήσης στόχου. Πειράματα που μελετούν επιλογές όπως αυτές διαπίστωσαν ότι η χρήση ενός καλά σχεδιασμένου «φλοιού», όπως στο παράδειγμα, μπορεί να αλλάξει την απόφαση μεταξύ των άλλων δύο επιλογών έως και 40%, κάτι που δείχνει πόσο εύκολα μπορούμε να αλλάξουμε τις αποφάσεις μας. Ανάλογα με το πλαίσιο στο οποίο μας ζητήθηκε να λάβουμε την απόφαση.

Όπως δείχνει το πρώτο παράδειγμα, μια τέτοια «αποφλοίωση» μπορεί να κάνει τους καταναλωτές να πληρώνουν περισσότερα χρήματα – εξ ου και το όφελος της βιομηχανίας τους. εμπορία.

Στους κύκλους των ψυχολόγων, η συζήτηση για τις ακριβείς αιτίες αυτής της συμπεριφοράς συνεχίζεται. Ωστόσο, μια ιδέα είναι ότι η σύγκριση με την επιλογή «barker» παρέχει μια λογική για μια φαινομενικά μη αυθαίρετη επιλογή. Εάν συγκρίνετε μόνο τα ταξίδια Α και Β, είναι δύσκολο να εκτιμηθεί ο χρόνος αναμονής – πόσα χρήματα αντιπροσωπεύουν πραγματικά 90 λεπτά αναμονής; Αλλά όταν είναι προφανές ότι μία από τις επιλογές είναι καλύτερη από την επιλογή “φλοιός” – πτήση Γ – τότε υπάρχει μια εξήγηση για να δείξει την προτίμηση κάποιου.

Αυτά τα πρότυπα συμπεριφοράς παρατηρούνται σε πολλούς διαφορετικούς τύπους αγαθών, από μπύρα έως τηλεοράσεις και από αυτοκίνητα έως σπίτια. Η τρίτη μη ελκυστική επιλογή αλλάζει τον τρόπο που οι άνθρωποι επιλέγουν μεταξύ των άλλων δύο επιλογών.

Ο Dan Ariely, στο απρόβλεπτο βιβλίο του, περιγράφει πώς ο Economist χρησιμοποιεί ένα τέτοιο σύνολο επιλογών για να ενθαρρύνει τους αναγνώστες του να επιλέξουν το πιο ακριβό πακέτο συνδρομής. Μια συνδρομή στην ψηφιακή έκδοση του περιοδικού κοστίζει μόνο 59 $, μια συνδρομή στην έντυπη έκδοση των 125 $ και η τρίτη επιλογή, που συνδυάζει τις δύο εκδόσεις, κοστίζει επίσης 125 $.

Προφανώς, η δεύτερη επιλογή, που είναι να εγγραφείτε μόνο στην έντυπη έκδοση, είναι το “barker”, καθώς προσφέρει λιγότερο από το τρίτο πακέτο στην ίδια τιμή. Ωστόσο, η Ariely διαπίστωσε ότι η απλή παρουσία της ως επιλογής αυξάνει την επιλογή της ομάδας των κυκλοφοριών όταν πρόκειται να εγγραφείτε μόνο στο ψηφιακό αντίγραφο. Όταν εισήχθησαν μόνο οι δύο πρώτες επιλογές, οι αναγνώστες είχαν 52% περισσότερες πιθανότητες να επιλέξουν τη φθηνότερη ηλεκτρονική ανάγνωση του περιοδικού, σε σύγκριση με την προβολή των τριών δυνατοτήτων. Με άλλα λόγια, ήταν ο “ξυλουργός” που έκανε τη διαφορά.

READ  Δήμος Αθηναίων: Τρεις γραμμές βοήθειας, εργασίας και ψυχολογικής υποστήριξης εν μέσω της επιδημίας | Ελλάδα

Αυτό το μοτίβο συμπεριφοράς ισχύει επίσης για ακραία και πολυτελή αγαθά, καθώς το μοτίβο συμπεριφοράς φαίνεται να κινείται κατά μήκος των ίδιων αξόνων. Μια πρόσφατη δημοσίευση από το Πανεπιστήμιο της Βρετανικής Κολομβίας τεκμηρίωσε την επίδραση της φάρσας «γαβγίσματος» στην αγορά Διαμάντι! Όπως διαπίστωσε, έχοντας προϊόντα χαμηλότερης ποιότητας, αλλά εξίσου τα προϊόντα συνέβαλαν περισσότερο από 20% στα κέρδη των εμπόρων.

Αλλά δεν υπόκεινται όλοι σε τέτοιες επιλογές. Όπως αναφέρθηκε σε άλλη έρευνα σχετικά με τη γνωστική συμπεριφορά, οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι ο τρόπος με τον οποίο σκέφτεται παίζει κάποιο ρόλο. Τα ερωτηματολόγια, για παράδειγμα, μπορούν να καταγράψουν εάν μερικοί άνθρωποι “ακούνε” περισσότερο τα ένστικτα και τα συναισθήματά τους ή εάν είναι πιο λεπτομερείς και προτιμούν τη λογική σκέψη. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας, όσοι λαμβάνουν υπόψη τα ένστικτά τους είναι πιο πιθανό να «δελεαστούν» από αυτό το τέχνασμα.

Ένα ενδιαφέρον γεγονός είναι ότι σε αυτή τη διαδικασία μπορεί επίσης να παίξει ρόλο ΟρμόνεςΤα υψηλά επίπεδα τεστοστερόνης, για παράδειγμα, τείνουν να κάνουν τους ανθρώπους πιο παρορμητικούς, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πιο «ευάλωτοι» σε τέτοιες απάτες. Αυτό το κόλπο έχει επίσης ένα μεγαλύτερο «πέρασμα» όταν πρόκειται για τη λήψη αποφάσεων ομάδας.

Οι επιστήμονες ανακάλυψαν επίσης αυτό το «κόλπο» σε διάφορα πλαίσια, ανεξάρτητα από τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Ο Arieli, για παράδειγμα, ανακάλυψε ότι μπορεί να εμφανιστεί στις ημερομηνίες. Σύμφωνα με την έρευνά του, είναι πιο πιθανό να αγαπάμε κάποιον αν υπάρχει «γαβγίζει» δίπλα του, που μοιάζει με το πρώτο αλλά είναι λίγο λιγότερο ελκυστικό. Αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη κατά την περιήγηση προφίλ στο Tinder, για παράδειγμα. Η αντίληψη για το πόσο ελκυστικός είναι κάποιος εξαρτάται από το ποιος τα είδατε πριν ή μετά από αυτό το άτομο.

Με τον ίδιο τρόπο φαίνεται να επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο ψηφίζουμε (αν και ορισμένα στοιχεία της εκλογικής μας συμπεριφοράς θα εμφανίζονται πάντα ανεξήγητα, ανεξάρτητα από το πόση έρευνα διεξάγεται …) αλλά και τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες επιλέγουν υπαλλήλους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, το “αποφλοίωση” μπορεί να εμφανίζεται τυχαία και δεν τοποθετείται σκόπιμα μεταξύ των επιλογών. Ωστόσο, εάν ένα άτομο εξετάσει δύο υποψηφίους με σημαντικές ομοιότητες, αλλά ένας από αυτούς ξεπερνά ελαφρώς τον άλλο, αυτό τον βάζει στα μάτια του υποψηφίου που επιλέγει σε σύγκριση με τους άλλους υποψηφίους.

READ  Ποιος πρέπει να πάρει το εμβόλιο της γρίπης και ποιος δεν πρέπει

Ο Τσανγκ, ο οποίος ερευνά πώς λειτουργεί αυτή η «τρίτη επιλογή» στη διαδικασία πρόσληψης, αναρωτιέται αν αυτό θα μπορούσε να είναι ένας περιοριστικός παράγοντας καθώς οι αλγόριθμοι αρχίζουν να εξετάζουν τους υποψηφίους και να παρουσιάζουν επιλογές σε όσους πρέπει να επιλέξουν. . “Μπορείτε να προσφέρετε επιλογές – γαβγίζει και αυτό ωθεί πραγματικά το άτομο πιο κοντά σε μερικές από τις επιλογές”, λέει. Το αποτέλεσμα δεν περιορίζεται στα άτομα που επιλέγουν υπαλλήλους: πρόσφατες εμπειρίες έχουν δείξει ότι με τον ίδιο τρόπο μπορεί να επηρεαστεί ένα άτομο Υπάλληλος Αξιολογεί πιθανά οφέλη στο χώρο εργασίας.

Σε μια πιο θετική σημείωση, οι Βρετανοί επιστήμονες αρχίζουν να σκέφτονται εάν αυτό το τέχνασμα θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να κάνουν πιο ευεργετικές επιλογές για την υγεία τους.

Για παράδειγμα, ο Christian von Wagner, ερευνητής στις επιστήμες συμπεριφοράς και υγείας στο University College London, έχει μελετήσει την πρόθεση των ανθρώπων να υποβληθούν σε σημαντική – αλλά δυσάρεστη – εξέταση για καρκίνο του παχέος εντέρου. Διαπίστωσε ότι εάν οι ενδιαφερόμενοι έπρεπε να επιλέξουν μεταξύ να κανονίσουν μια ημερομηνία για τη δοκιμή ή να μην το κάνουν καθόλου, οι περισσότεροι από αυτούς επέλεξαν να το αγνοήσουν. Αλλά αν είχαν μια τρίτη επιλογή – ένα λιγότερο βολικό ραντεβού στο νοσοκομείο και μια μακρύτερη περίοδο αναμονής (εδώ “γαβγίζει”) – περισσότεροι άνθρωποι θα παραλείψουν την πρώτη επιλογή.

Όπως είδαμε και στα άλλα παραδείγματα, αυτό δεν έχει καμία σχέση με τους ανθρώπους που επιλέγουν να «γαβγίζουν». Με απλά λόγια, η παρουσία του έκανε την πρώτη επιλογή λιγότερο «δύσκολη».

Ο Von Wagner προσέφερε επίσης στις γυναίκες την επιλογή να εξεταστούν από γιατρό του ίδιου ή αντίθετου φύλου – γαβγίζοντας ξανά, και διαπίστωσε ότι η παρουσία του αύξησε την πρόθεσή τους να υποβληθούν σε έλεγχο. Σε αυτήν την περίπτωση, αυτό το τέχνασμα θα μπορούσε να σώσει ζωές.

Με όλα τα παραπάνω κατά νου, μπορεί κανείς να γίνει πιο προσεκτικός με τις αποφάσεις του, είτε πρόκειται για τα ακουστικά που αγοράζουν για να ακούσουν μουσική ή το πακέτο ασφαλιστικής κάλυψης της επιλογής τους. Αξίζει να αναρωτηθούμε αν κάνει πραγματικά μια επιλογή που χρειάζεται ή θέλει, από τα χαρακτηριστικά που έψαχνε στην αρχή ή αν αποσπάται από μια λιγότερο ελκυστική επιλογή που έχει ξεκινήσει. Και για να είμαστε σε θέση, ως τρίτοι, να παρατηρήσουμε πόσο προφανή είναι τα επόμενα πράγματα.

Written By
More from Zareb Ghanem

Ανακαλύψτε έναν αστεροειδή, που μπορεί να είναι «δίδυμο» του φεγγαριού – λέει ο Έλληνας αστρονόμος | Παγκοσμιοποίηση

Επιστήμονες της αστρονομίας Στη Βόρεια Ιρλανδία, με επικεφαλής έναν Έλληνα, ανακάλυψαν έναν...
Read More

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *